Abstract:
Texto que inicia con la administración del desempeño de los vendedores, se abordan las mediciones objetivas y las subjetivas para la evaluación de estos; también los pasos en el proceso de venta exponiendo el modelo de la administración de las relaciones con el cliente (ARC), el cual representa una filosofía empresarial que abarca todo como un proceso o instrumento para facilitar la creación de una empresa orientada hacia el cliente, puntualizando las ventajas y los tres objetivos principales de dicho modelo. Se plantea el acercamiento hacia una empresa basada en las relaciones contestando 10 preguntas básicas agrupadas en las categorías de los clientes, la relación y la toma de decisiones gerenciales. Por último, se trata la presentación, cierre y seguimiento de la venta.
Description:
Text that begins with the management of salespeople's performance, addresses the objective and subjective measurements for the evaluation of these; also the steps in the sales process exposing the model of customer relationship management (CRR), which represents a business philosophy that encompasses everything as a process or instrument to facilitate the creation of a customer-oriented company, pointing out the advantages and the three main objectives of the model. The approach to a company based on relationships is proposed by answering 10 basic questions grouped in the categories of customers, relationship and management decision making. Finally, it deals with the presentation, closing and monitoring of the sale.
