Abstract:
En el trasfondo de una operación exitosa de fuerza y ventas se encuentra el reclutamiento y selección de buenos vendedores. Para abordar la temática se da respuesta a la pregunta ¿qué diferencia a los grandes vendedores del resto? Se explora el proceso de selección especificando la ayuda computarizada en el mismo, se menciona la importancia de la entrevista inicial y algunos principios para conducirla eficazmente, así como la capacitación de vendedores nuevos y de aquellos que cuentan con experiencia. Aunado a lo anterior, se explica el tema de la compensación mencionando tres métodos principales: sueldo, comisión o una combinación de ambos.
Description:
In the background of a successful force and sales operation is the recruitment and selection of good sellers. In order to deal with the subject, the following question is answered: What is the difference between big salespeople and the rest? The selection process is explored specifying the computerized help in it, the importance of the initial interview is mentioned and some principles to conduct it effectively, as well as the training of new salespeople and those with experience. In addition, the issue of compensation is explained by mentioning three main methods: salary, commission, or a combination of both.
