El vendedor

Abstract

Existe una idea errónea de lo que es el proceso de las ventas, de las actividades realizadas por los vendedores y de las características personales requeridas por los mismos. Con el propósito de dar fin con las ideas inequívocas se explica la administración de la fuerza de las ventas y se analizan los procesos de las ventas y de las compras. Se lleva el papel de las ventas a un plano más estratégico, en el cual se destacan aspectos fundamentales de las estrategias para las relaciones con los clientes, se aborda la función cambiante de los vendedores y son explicados cinco factores básicos vinculados al desempeño laboral, los cuales se componen de 1) las percepciones del papel, 2) la aptitud, 3) el grado de habilidades, 4) la motivación, 5) las variables personales, organizacionales y del entorno.