Resolviendo el problema de negociación correcto

Abstract

En cualquier negociación, cada parte en última instancia debe elegir entre dos opciones: aceptar un trato o tomar la opción de no negociar, el cual sería el curso de acción que tomaría si el trato no fuera posible. Por lo tanto, el propósito de cualquier negociador es buscar alcanzar sus intereses (excediendo los beneficios de la opción de no negociar) convenciendo a la otra parte para que diga que sí. Ahora bien, y ¿por qué debería el otro lado decir que sí?, porque el acuerdo satisface sus propios intereses mejor que su opción de no negociar. Por lo tanto, todo negociador debe proteger su propia elección de negociar, y al mismo tiempo entender que su problema de negociación es comprender y dar forma a la decisión percibida de su contraparte versus no negociar, de modo que la otra parte elija por su propio interés lo que desea el partícipe opuesto.