Abstract:
En cualquier negociación, cada parte en última instancia debe elegir entre dos opciones: aceptar un trato o tomar la opción de no negociar, el cual sería el curso de acción que tomaría si el trato no fuera posible. Por lo tanto, el propósito de cualquier negociador es buscar alcanzar sus intereses (excediendo los beneficios de la opción de no negociar) convenciendo a la otra parte para que diga que sí. Ahora bien, y ¿por qué debería el otro lado decir que sí?, porque el acuerdo satisface
sus propios intereses mejor que su opción de no negociar. Por lo tanto, todo negociador debe proteger su propia elección de negociar, y al mismo tiempo entender que su problema de negociación es comprender y dar forma a la decisión percibida de su contraparte versus no negociar, de modo que la otra parte elija por su propio interés lo que desea el partícipe opuesto.
Description:
In any negotiation, each party must ultimately choose between two options: accept a deal or take the non-negotiation option, which would be the course of action it would take if a deal were not possible. Therefore, the purpose of any negotiator is to seek to achieve his or her interests (exceeding the benefits of the non-negotiation option) by convincing the other party to say yes. Now, why should the other side say yes, because the agreement satisfies its own interests better than its no negotiation option?
its own interests better than its non-negotiation option. Therefore, every negotiator must protect his own choice to negotiate, and at the same time understand that his negotiating problem is to understand and shape his counterpart's perceived decision versus not negotiating, so that the other side chooses for his or her interest what the opposing party desires.
