Abstract:
Existe una idea errónea de lo que es el proceso de las ventas, de las actividades realizadas por los vendedores y de las características personales requeridas por los mismos. Con el propósito de dar fin con las ideas inequívocas se explica la administración de la fuerza de las ventas y se analizan los procesos de las ventas y de las compras. Se lleva el papel de las ventas a un plano más estratégico, en el cual se destacan aspectos fundamentales de las estrategias para las relaciones con los clientes, se aborda la función cambiante de los vendedores y son explicados cinco factores básicos vinculados al desempeño laboral, los cuales se componen de 1) las percepciones del papel, 2) la aptitud, 3) el grado de habilidades, 4) la motivación, 5) las variables personales, organizacionales y del entorno.
Description:
There is an erroneous idea of what the sales process is, of the activities carried out by the salespeople and of the personal characteristics required by them. In order to put an end to unequivocal ideas, sales force management is explained and sales and purchasing processes are analyzed. The role of sales is taken to a more strategic plane, in which fundamental aspects of strategies for customer relations are highlighted, the changing function of salespeople is addressed and five basic factors linked to job performance are explained, which are composed of 1) perceptions of the role, 2) aptitude, 3) degree of skills, 4) motivation, 5) personal, organizational and environmental variables.
