Aspectos importantes sobre una negociación

Abstract

El proceso de negociación puede tener un impacto enorme en los resultados, ya que una cuidadosa negociación conjunta aumenta la probabilidad de que las partes trabajen bien juntas, acaten sus decisiones, manejen las diferencias futuras y, en muchos casos, producen mejores resultados para las partes involucradas. Las fallas en la negociación son comunes, en el evento de algún impase en la mesa de negociaciones, los gerentes se apresuran a culpar a los desafiantes temas que se negocian (términos financieros, fechas de entrega, etc.) o a las duras tácticas de negociación de las partes opuestas (ofertas de “tómalo o déjalo”). Sin embargo, estas explicaciones son a menudo sólo síntomas que enmascaran otro problema: fallar en negociar explícitamente un proceso de negociación simple y efectivo.