Abstract:
Abordar una negociación exitosa requiere tener la habilidad de leer y comprender el contexto de los participantes, así como identificar ciertas prácticas de negociación y a su vez utilizar esta información o conocimiento para conocer mejor al oponente y por consiguiente cambiar o adaptar el estilo de negociación y así lograr una mejor posición en la negociación. Algunos empresarios extranjeros a menudo leen guías cortas de, qué hacer y qué no hacer, cuando negocian fuera de sus fronteras, sin embargo, estos atajos no son suficientes para una negociación exitosa. Por tal razón, se deben considerar e identificar los diferentes estilos de comunicación en las negociaciones con el propósito de obtener una comprensión profunda y completa de los diferentes enfoques que los negociadores le dan a sus negociaciones comerciales. Estas se dividen en cuatro grupos: factual, intuitivo, estilos de negociación normativa y analítica.
Description:
Approaching a successful negotiation requires the ability to read and understand the context of the participants and identify certain negotiation practices and in turn use this information or knowledge to get to know the opponent better and therefore change or adapt the negotiation style to achieve a better negotiation position. Some foreign businessmen often read short do's and don'ts when negotiating outside their borders, however, these shortcuts are not enough for a successful negotiation. For this reason, different negotiation communication styles must be considered and identified in order to gain a thorough and complete understanding of the different approaches negotiators take to their business negotiations. These are divided into four groups: factual, intuitive, normative and analytical negotiation styles.
